FAQs - Frequently Asked Questions

P: Por que um vendedor de software deveria seguir uma metodologia de vendas?

R: Uma metodologia funciona como um mapa de atuação. Eu ou você podemos decidir usar o mapa ou não para ir de um ponto a outro, mas, usando-o, nós temos a possibilidade de seguir pelo melhor e menor caminho, poupando assim a nossa gasolina e o nosso tempo. O conhecimento de uma metodologia de vendas (quanto mais específica ao seu setor, melhor) permite ao vendedor poupar o seu tempo e o seu custo de vender. Uma metodologia permite também ao cliente receber um melhor atendimento, já que disciplina o vendedor a diagnosticar o problema/objetivo/necessidade do cliente e "olhar sempre através dos olhos do cliente".

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P: Qual é a diferença entre as metodologias criadas pela Profits?

R: O foco da Engenharia de Vendas é a maturidade da empresa no seu poscionamento e resultados no mercado nacional. O foco da Smart Export é a preparação para a exportação, a fase antecedente à abertura do seu escritório (real ou virtual) nos Estados Unidos.

As duas metodologias são a síntese do que entendemos é mais prático e aplicável no contexto real das empresas brasileiras de software. Ambas são fruto do conhecimento e da experiência de consultores brasileiros que vivem/viveram a realidade comercial no Brasil e nos Estados Unidos e que já seguiram metodologias norte-americanas. Mas que, na prática, entenderam que a venda depende não só da aptidão comportamental e do conhecimento do vendedor (aí incluída a importantíssima compreensão cultural dos compradores), mas também do adequado posicionamento da empresa e do produto ou serviço no mercado (fora do escopo de metodologias bem-aceitas como a Customer Centric e Solution Selling, mas essencial nas nossas metodologias).

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P: Se eu quero exportar software, eu preciso mesmo de consultores? E, se sim, não seria melhor eu contactar diretamente um consultor norte-americano como o parceiro da Profits nos Estados Unidos?

R: Acreditamos que sim, sua empresa se beneficiará da contratação de consultores. O custo de reparação é sempre muito maior do que o custo da preparação. Observe as relações humanas: não é muito mais fácil você ter acesso a alguém através de alguém conhecido dele(a)? Imagine então quando se quer ter acesso a clientes nos Estados Unidos. Consultores e parceiros com vivência no mercado-alvo reduzirão o tempo e o investimento para a validação da operação e o início da geração de receitas da sua empresa.

Quanto à segunda pergunta, se você fala inglês fluente, conhece a cultura americana de negócios, tem todo o seu material escrito, demos e apresentações já em inglês técnico e de negócios e tem condições de avaliar a viabilidade e a adequação do momento para o seu esforço e projeto de exportação, esta pode ser uma alternativa legítima. Caso contrário, o custo para a sua empresa em termos de tempo e dinheiro pode ser significativamente maior, já que os serviços de preparação para a exportação não seriam realizados no Brasil (a custo Brasil) e a ponte entre a sua empresa e os consultores norte-americanos (representada pelos serviços Smart Export da Profits) não estaria disponível.

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